Categoría: Negociación

El problema de venderle al poder.

Originalmente publicado en Factor E #52. Muchas técnicas de ventas recomiendan encontrar a la persona que tiene el poder, y venderle directamente. Algunos vendedores se concentran en conseguir este objetivo, e ignoran otro paso fundamental: identificar el dolor o necesidad

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«Portero» vs «comprador técnico».

Tener un enfoque de «evita al portero y cuélate al edificio» o «satisface la necesidad técnica y de negocio» genera una relación radicalmente diferente con los clientes.

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