La peor estrategia para vender

La última vez que fui a sacar la visa, antes del proceso nuevo del centro de atención, cuando todavía era forzosa la entrevista, me tocó sentarme junto a una señora de edad avanzada y aspecto humilde. Me comentó que les iba a decir que iba a visitar a su hermana enferma a Estados Unidos, que era un gasto fuerte para ella, estaba haciendo un sacrificio y que ni siquiera sabía cómo se iba a regresar, pero que quizá fuera la última vez que viera a su hermana. Le aconsejé que no dijera eso, porque debía probar que no se quedaría allá, en vez de demostrar que quizá se quedara.

Platico esto porque también hay gente que llega a las empresas grandes a vender con el argumento de “yo soy pequeño, ustedes son grandes, échenme la mano para sobrevivir” o la variante “ustedes, las grandes empresas, tienen una responsabilidad social para con las empresas pequeñas como la mía” e incluso “es tu deber regresar algo a la sociedad que tanto te da”. Es el equivalente a la señora que quería dar lástima, y la peor manera de vender.

Señores y señoras, las empresas grandes YA están contribuyendo a la sociedad. YA están manteniendo a cientos o miles de familias, y sí tienen una gran responsabilidad social: encontrar los mejores servicios y productos que les permitan ser competitivos en este mundo globalizado y poder seguir generando empleos e ingresos para la sociedad y el gobierno.

Digan: “te conviene comprarme por todo el valor que te voy a dar” y olvídense de tratar de dar lástima o reclamar algo que no se han ganado. Vuélvanse competitivos, y dejen de reclamarle a las grandes empresas que no quieran hacerles el favor de comprarles.

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Acerca de

Armando Franco tiene amplia experiencia en las áreas de sistemas, compras y proyectos. Cuenta con una Maestría en Administración de Tecnologías de Información, y las certificaciones Certified Purchasing Manager, Microsoft Office 2010 Specialist, Expert y Master.

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