Los cierres de venta

Revisando varios libros de ventas, me llama la atención que hay varios enfoques sobre los “cierres de venta”.

Un “cierre”, según lo entiendo yo, es cualquier técnica que inclina al posible comprador hacia la compra. La actitud hacia los cierres de venta va desde el extremo de SPIN Selling, que dice que después de cierto monto no nada más no ayudan, sino que perjudican, hasta la creencia popular de que un vendedor que no “cierra” 5 veces al menos no es vendedor.

Tenemos por un lado a los que promueven la venta consultativa, y por el otro, a los eternos cerradores.

¿Qué estilo debemos usar? ¡El que mejor funcione en nuestras circunstancias particulares!

Los que llaman para vendernos seguros que no queremos son cerradores profesionales. Un vendedor de cobijas en la línea fronteriza tiene que convencer al comprador en ese momento, porque no habrá mañana.

Por otro lado, quienes aspiran a una relación de largo plazo, deben poner primero la relación y luego la venta actual. De lo contrario, aunque puedan “ganar” esta venta con técnicas de cierre, ya habrá tiempo después para un ajuste de cuentas por parte del comprador.

Los dejo con un artículo de Internet que contiene muchas técnicas de cierre, en inglés, y que termina con esta recomendación:

http://changingminds.org/disciplines/sales/closing/closing_techniques.htm

“Si la gente se siente engañada o traicionada, no solo no van a comprar lo que vendes ahora, puede ser que jamás vuelvan a comprar contigo en el futuro y que pongan a todos sus amigos contra ti. En especial evita usar técnicas demasiado obvias con compradores profesionales, que por lo regular las ven venir a kilómetros de distancia”.

 

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Acerca de

Armando Franco tiene amplia experiencia en las áreas de sistemas, compras y proyectos. Cuenta con una Maestría en Administración de Tecnologías de Información, y las certificaciones Certified Purchasing Manager, Microsoft Office 2010 Specialist, Expert y Master.

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